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Qué fácil sería emprender si supiéramos justo lo que los clientes necesitan. Tal vez aún no sea posible leer la mente de los consumidores, pero sí es posible seguir sus pasos y comportamiento para tomar decisiones estratégicas con base en ellos, y aquí es donde entra el ciclo de compra del cliente.

 

Todos compramos de diferentes maneras, pero tenemos patrones particulares de consumo que seguimos antes de decidir sacar la tarjeta de crédito o el efectivo para adquirir un producto o servicio. Lo mismo sucede con tus clientes, y tener esa visualización del modo en que toman decisiones de compra te podría ayudar a guiarlos hacia tu marca y hasta fidelizarlos.

 

Tener un proceso bien implementado es una excelente manera de hacer que tus estrategias de ventas estén mucho mejor enfocadas y resulten en lo que esperas.

 

¿Qué es el ciclo de compra?

 

El ciclo de compra o ciclo de ventas es el proceso por el que pasan los consumidores antes de realizar una compra. Las empresas pueden tomarlo como una guía efectiva para saber cuál es la mejor forma de comercializar productos o servicios, según el comportamiento de los consumidores.

 

El ciclo de compra les permite a las empresas saber qué tipo de herramientas usar para cerrar ventas, tanto para consumidores nuevos como recurrentes.

 

Importancia de entender el ciclo de compra de tus clientes

 

Comprender cómo compran tus clientes y alinear tus esfuerzos de venta con base en ello, te permite mejorar tus estrategias. Además, optimizar tu proceso de ventas para reflejar tu proceso de compra puede ayudarte a aumentar las conversiones, la retención y disminuir tu costo de ventas.

 

Velo de esta manera: tú también eres consumidor y no todo el tiempo compras por comprar. Requieres una serie de pasos previos antes de tomar una decisión final para asegurarte de que el producto o servicio de tu interés es realmente lo que necesitas. Lo mismo ocurre con tus compradores.

 

Cuanto más comprendas esos pasos previos, mayor será tu oportunidad de satisfacer sus necesidades, dudas y preguntas con contenidos de valor y una atención oportuna, ajustada a sus tiempos y comportamiento.

 

5 fases del ciclo de compra

 

1. Conciencia

La conciencia es la primera etapa del ciclo de compra de un cliente y se manifiesta cuando un consumidor se da cuenta de que tiene un problema o una situación a la que quiere darle una solución. Esto puede variar en objetivos, necesidades o deseos.

 

Por lo tanto, durante esta etapa, las empresas deben saber cómo llegar a los clientes por medio de estrategias enfocadas en hacerles ver dicho problema y asegurarles que sí existe una solución adecuada para ellos.

 

2. Consideración 

La segunda fase del ciclo de compra de un cliente es la consideración y se experimenta cuando, previamente, el comprador ya sabe cuál es su problema y comienza a considerar las opciones que tiene y el tipo de empresas o marcas que podrían ayudarlo.

 

Durante esta etapa los esfuerzos de marketing deben estar un poco más concentrados en explicar de qué manera un producto o servicio podría resolver el problema del consumidor.

 

3. Intención 

La intención da entrada a que un vendedor directo se gane la confianza del consumidor que se encuentra en búsqueda de opciones para solucionar su problema. Para este entonces dichos consumidores están en camino a convertirse en clientes y la tarea del vendedor es convencerlos de que el producto de dicha marca o empresa es el mejor para resolver sus necesidades.

 

En caso de que no exista la intervención de un vendedor todavía, las reseñas de clientes dentro del sitio web pueden ser una buena táctica para demostrar al consumidor que está buscando en el lugar adecuado.

 

Aquí también ya es válido hablar de los beneficios concretos de un producto o servicio, para que el prospecto se nutra y termine de convencerse.

 

4. Decisión 

La decisión o compra es una de las fases más importantes dentro del ciclo de compra del cliente, ya que, si bien puede estar listo para tomar una decisión final y adquirir un producto o servicio, es vital mantener su interés y garantizarle un precio razonable, así como que su proceso de compra será simple y rápido.

 

Esta etapa es crucial, ya que no hay que dar por hecho de que se tiene asegurado al cliente. Ante un error o descuido por parte de la empresa o marca, podría cambiar de opinión o no volver a adquirir un producto o servicio con una marca o empresa.

 

Por ello, además de hacer el esfuerzo por mantener su decisión final, también es importante administrar adecuadamente la relación con el cliente para que no sea un consumidor de una sola ocasión.  

 

5. Renovación 

Esta es la fase final del ciclo de compra del cliente y sucede cuando una persona que previamente ya adquirió un producto o servicio con una empresa, se ve en la necesidad de comprarlo otra vez o considerar alternativas complementarias.

 

Esta es una fase que no debe descuidarse ni tomarse a la ligera, ya que es justo donde se trabaja la relación con los clientes, y esto significa hacerlos sentir contentos y satisfechos en cada experiencia que tengan. De esta manera pueden llegar a ser clientes muy frecuentes e incluso hasta fidelizarse.

 

 

¿Como reforzar este ciclo de compra?

Tenemos las herramientas y soluciones para que tú y tu negocio crezcan.